Cómo presentar un proyecto inmobiliario a inversionistas extranjeros

Un inversionista extranjero no visita la obra antes de interesarse: la descubre desde su teléfono, a varias horas de avión, y decide en esa primera pantalla si vale la pena escribir. Para un promotor dominicano, eso cambia qué hay que preparar antes de salir a vender. Esto es lo que vemos que funciona desde el lado del broker, y lo que pedimos para publicar un proyecto en nuestra cartera.

Lo primero que pregunta un comprador de fuera

Las preguntas se repiten casi siempre en el mismo orden:

1. Dónde está y qué hay alrededor: playa, aeropuerto, servicios.
2. Cuánto cuesta la unidad que le interesa, en dólares.
3. Cómo se paga: cuánto al reservar, cuánto durante la obra, cuánto a la entrega.
4. Cuándo se entrega, y qué respalda esa fecha.
5. Quién está detrás del proyecto y qué papeles tiene.

Si la presentación responde a esas cinco cosas sin que haga falta una llamada, el contacto que llega ya viene filtrado. Si no, el comprador se va a otro proyecto que sí las responde.

La ficha: modelos, planos y precio desde

Cada tipología necesita su propia ficha, no una mezcla:

• Superficie interior y exterior, por separado y con la unidad de medida clara. Muchos compradores de EE. UU. piensan en pies cuadrados; ponga los dos.
• Planos de cada modelo, legibles en un móvil.
• Precio desde, en dólares, con la fecha de la lista de disponibilidad. Un precio sin fecha genera desconfianza; uno con fecha se entiende como lo que es: una foto de un momento.
• Qué incluye: terminaciones, línea blanca, mobiliario, parqueo.

Todo en español e inglés, escrito para cada idioma y no traducido palabra por palabra. Una ficha mal traducida le dice al comprador que nadie del proyecto va a entenderle después.

Fotos y renders, sin confundirlos

Los renders son necesarios en preconstrucción, pero deben estar marcados como renders. Cuando la obra avanza, las fotos reales del terreno o de la estructura valen más que cualquier imagen bonita: demuestran que el proyecto existe. Una galería que mezcla ambas cosas sin decirlo es lo primero que un comprador cuidadoso pone en duda.

El plan de pagos, por escrito

En preconstrucción el precio no se paga de una vez: hay una reserva, un pago al firmar la promesa de compraventa, cuotas durante la obra y un saldo a la entrega. Ese reparto cambia de un proyecto a otro, y es lo que el comprador más necesita ver por escrito:

• porcentaje o importe de cada etapa;
• si las cuotas van por fecha o por avance de obra;
• en qué moneda y a qué cuenta;
• qué pasa si el comprador se retrasa o si se retrasa la obra.

En cada ficha de nuestra cartera hay una calculadora que reparte el precio según el plan del promotor. Solo podemos mostrarla con números cuando el plan nos llega confirmado por escrito.

Los papeles del proyecto

El comprador extranjero llega con su abogado, y su abogado va a pedir lo mismo de siempre: licencia de construcción, título del terreno, quién es la sociedad promotora y el modelo de promesa de compraventa. Si el proyecto tiene clasificación CONFOTUR, la resolución correspondiente. Tenerlo ordenado antes de que lo pidan acorta semanas de negociación y transmite algo que ninguna foto transmite: que el proyecto está en regla.

Una web que funcione desde fuera

El comprador ve el proyecto en el móvil, desde EE. UU. o Canadá, muchas veces con una conexión que no es la de la oficina. La presentación digital tiene que estar a esa altura:

• Rápida desde fuera del país. Si la página tarda, el comprador vuelve al buscador antes de ver la primera foto.
• Bilingüe de verdad, con una dirección propia para cada idioma, para que Google enseñe la versión en inglés a quien busca en inglés.
• Pensada para el móvil: planos que se puedan ampliar, botones de contacto a mano, formularios cortos.
• Medida: saber qué proyecto y qué página generan cada contacto, y si llega de Google, de un anuncio o de una recomendación. Sin eso, no se sabe en qué invertir la promoción.

Así lo planteamos con este sitio, que hicimos junto a The Agenzzy, un equipo de diseño y marketing digital: fichas en español e inglés, carga rápida desde EE. UU. y medición de qué ficha genera cada contacto. Lo que se puso a prueba aquí sirve igual para la web de un proyecto.

Lo que no conviene prometer

Hay tres cosas que espantan a un comprador informado más que la falta de información:

• Rentabilidades u ocupaciones que nadie puede sostener por escrito.
• Fechas de entrega sin un cronograma de obra que las respalde.
• Operadores hoteleros o marcas que todavía no han firmado.

En Mercanus no publicamos nada de eso aunque el promotor nos lo pida, y es una de las razones por las que el comprador confía en lo que sí publicamos.

Cómo trabajamos con promotores

Somos broker oficial en Cap Cana y hablamos con promotores todos los días. Cuando un proyecto encaja con los inversionistas que atendemos, preparamos su ficha en los dos idiomas con la información que nos facilita el promotor, la publicamos en la cartera y acompañamos al comprador hasta el cierre a través de nuestra área de inversión inmobiliaria.

Si tiene un proyecto en la costa este y quiere presentarlo a compradores de fuera, escríbanos y le decimos con franqueza qué necesitaríamos y si encaja.